其实大家对于JUniper的理解可能都还是非常片面的， 觉得是否可能有朝一日替代思科CCIE认证，一跃成为行业顶尖，其实我们也应该换个角度，来看看Juniper公司的的成功之道，生存之道，活跃之心，才能更加全面的看待这些。

图：瞻博网络大中国区副总裁、大中国区企业总经理竺宏

运营商起家的瞻博网络，进入企业网市场，就像换了一个角色站在用户面前，要从头介绍自己，不过，瞻博网络赶上了好时候，因为IT日益成为企业创新的发动机，IT从可有可无的支撑变成了运营和生产的业务流程的一部分，所以，以颠覆者的形象出现，用大胆的、破坏性创新的方法突破，就成为瞻博网络的杀手锏，而这样的方式最适合那些敢于尝试、最重视IT的行业，以及最重视IT的用户。

创新：破坏又有何妨？

瞻博网络企业网业务的策略十分简明扼要，瞻博网络大中国区副总裁、大中国区企业总经理竺宏称，“瞻博网络在企业方面的整体策略最简单，也是过去几年来没有太大变化的。”

创新是瞻博网络秉承的一贯原则，反应在企业网业务上，就是会持续关注创新的解决方案，解决用户的痛苦问题，而且是要用比别家好的，甚至是破坏性创新的解决方案来解决用户的问题，竺宏说，“瞻博网络的方法简直要把原来的人弄的没饭吃了。”

“过去，数据中心里面，别人都用三层网络，瞻博网络一开始做，说两层就足够了，现在，瞻博网络说用一层就可以了，这就是瞻博网络的创新。”竺宏举例。

“再比如说园区网，别人说大学里面园区网都是智能分散到宿舍楼里面，这样做会使得管理非常复杂。瞻博网络和客户讲，我们以前是做运营商客户的，瞻博网络从运营商的角度考虑每一个问题。运营商要管一个城市的网络，一个城市通常都是几十万人上网，这样的网络瞻博网络都能管，几万人的校园网就太小意思了。管理要集中起来，设备要像傻瓜一样。把智能集中的方案引入园区里面来，用创新方式解决问题，给用户带来很高价值，这就是瞻博网络创新原则的体现。”

在瞻博网络看来，做任何一个事情，如果不能提供一个有差异化的解决方案，否则没有办法打入这个市场。

当然，敢于吃螃蟹的人，需要一个很大的诱惑才能去下决心，那么，瞻博网络又是怎样才能让一部分用户成为敢吃螃蟹的人呢？

简单是瞻博网络解决方案的核心，把事情变得容易，是瞻博网络创新的结果，也是吸引用户的要素。

竺宏说，业界的整个趋势来看就是让IT通信系统变得简单，过去需要20个人来维护的网络，只要5个人就够了。如果有用户觉得换一个供应商比较麻烦，但如果这个供应商的解决方案是创新性的，只需要原来1/4的维护人员，不用学太多的操作系统，用户可能就会为此选择创新性的解决方案。

有的用户就会愿意为了一个简单易用的解决方案去做尝试。也有的用户，了解了大趋势的演进方向，索性就一步到位的成为创新的实践者。

“当初，深圳发展银行看到了二层网络的发展趋势，他们就选择了直接用创新的方式进行升级，用了半年时间专门做了一件事情，把上面所有的私有协议全部改成开放协议。他们清楚，所有的设备、服务只能选一家供应商是件麻烦事，先行一步。当然，也有一些用户觉得既然还有人在用这种解决方案，就不必更换。”

有所为，有所不为

只为那些勇于尝试的用户，这种“想得开”的思路，就得有配合这一思路的方法，竺宏的心得就是：不贪心。

瞻博网络的总结是，不能什么客户都去做，人员较少的情况下，就必须要有取舍，找到真正高端的客户。基于全球和本地市场的市场调研结果，瞻博网络选择了金融和教育两个行业作为重点。

金融行业对IT通信设施的要求属于高标准，契合瞻博网络的高端解决方案，而教育行业对价格比较敏感，但却是瞻博网络乐意去做的，因为校园网非常复杂，做起来更有挑战。

竺宏表示，学生的上网行为非常有创造性，经常会破坏网络，或者是下载很多东西，流量也非常大，并发用户数也很大。只要哪个设备在校园能用好，就没有不能用的领域。但是，校园网有一点要求低，对出错的忍耐比较高，不像银行业一点错误都不能出现。所以校园网的解决方案适合创新型的企业，能减少投资。瞻博网络可以提供创新的解决方案，应用最新的技术，又能帮助学校省钱，所以瞻博网络有了东南大学、南京大学、中国政法大学等成功案例。

在中国市场，瞻博网络更加聚焦的是行业里排名前10%或20%的客户，竺宏说，“我们没有那么贪心，10个人里要说服8个人，其实10个人里面说服一个就很好了。让这一个用户看到，很多人天天讲用五年前、十年前的设备，其实老方法是有问题的，是时候创新了，这样瞻博网络就满足了。只要有2个人听我的，就超出我们的市场份额了。”

就像神华这样的用户，不属于金融、教育行业，是一家做煤炭的企业，虽然这个行业普遍对IT重视程度不高，但是这个行业的领先企业会比较重视于IT，所以也是瞻博网络的重点目标。

对于一些其他的比较大的行业，比如电信运营商，瞻博网络本身是做运营商解决方案起家，所以有专门的团队在关注；而能源、电力、交通、医疗行业的IT投入相对较低，所以没有成为瞻博网络优先关注行业。

在这样的理念指引下，瞻博网络全球的业绩中，企业市场贡献了1/3左右的收入，中国市场更是高出了这一比例，竺宏认为，这是一个不错的成绩。