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2014-2-25 23:09
Juniper深谙生存之道:关注IT顶尖人群

摘要 : 其实大家对于JUniper的理解可能都还是非常片面的, 觉得是否可能有朝一日替代思科CCIE认证,一跃成为行业顶尖,其实我们也应该换个角度,来看看Juniper公司的的成功之道,生存之道,活跃之心,才能更加全面的看待这 ...

时光与梦2014-2-25 23:092740

其实大家对于JUniper的理解可能都还是非常片面的, 觉得是否可能有朝一日替代思科CCIE认证,一跃成为行业顶尖,其实我们也应该换个角度,来看看Juniper公司的的成功之道,生存之道,活跃之心,才能更加全面的看待这些。

图:瞻博网络大中国区副总裁、大中国区企业总经理竺宏

运营商起家的瞻博网络,进入企业网市场,就像换了一个角色站在用户面前,要从头介绍自己,不过,瞻博网络赶上了好时候,因为IT日益成为企业创新的发动机,IT从可有可无的支撑变成了运营和生产的业务流程的一部分,所以,以颠覆者的形象出现,用大胆的、破坏性创新的方法突破,就成为瞻博网络的杀手锏,而这样的方式最适合那些敢于尝试、最重视IT的行业,以及最重视IT的用户。


创新:破坏又有何妨?

瞻博网络企业网业务的策略十分简明扼要,瞻博网络大中国区副总裁、大中国区企业总经理竺宏称,“瞻博网络在企业方面的整体策略最简单,也是过去几年来没有太大变化的。”


创新是瞻博网络秉承的一贯原则,反应在企业网业务上,就是会持续关注创新的解决方案,解决用户的痛苦问题,而且是要用比别家好的,甚至是破坏性创新的解决方案来解决用户的问题,竺宏说,“瞻博网络的方法简直要把原来的人弄的没饭吃了。”

“过去,数据中心里面,别人都用三层网络,瞻博网络一开始做,说两层就足够了,现在,瞻博网络说用一层就可以了,这就是瞻博网络的创新。”竺宏举例。

“再比如说园区网,别人说大学里面园区网都是智能分散到宿舍楼里面,这样做会使得管理非常复杂。瞻博网络和客户讲,我们以前是做运营商客户的,瞻博网络从运营商的角度考虑每一个问题。运营商要管一个城市的网络,一个城市通常都是几十万人上网,这样的网络瞻博网络都能管,几万人的校园网就太小意思了。管理要集中起来,设备要像傻瓜一样。把智能集中的方案引入园区里面来,用创新方式解决问题,给用户带来很高价值,这就是瞻博网络创新原则的体现。”

在瞻博网络看来,做任何一个事情,如果不能提供一个有差异化的解决方案,否则没有办法打入这个市场。

当然,敢于吃螃蟹的人,需要一个很大的诱惑才能去下决心,那么,瞻博网络又是怎样才能让一部分用户成为敢吃螃蟹的人呢?

简单是瞻博网络解决方案的核心,把事情变得容易,是瞻博网络创新的结果,也是吸引用户的要素。

竺宏说,业界的整个趋势来看就是让IT通信系统变得简单,过去需要20个人来维护的网络,只要5个人就够了。如果有用户觉得换一个供应商比较麻烦,但如果这个供应商的解决方案是创新性的,只需要原来1/4的维护人员,不用学太多的操作系统,用户可能就会为此选择创新性的解决方案。

有的用户就会愿意为了一个简单易用的解决方案去做尝试。也有的用户,了解了大趋势的演进方向,索性就一步到位的成为创新的实践者。

“当初,深圳发展银行看到了二层网络的发展趋势,他们就选择了直接用创新的方式进行升级,用了半年时间专门做了一件事情,把上面所有的私有协议全部改成开放协议。他们清楚,所有的设备、服务只能选一家供应商是件麻烦事,先行一步。当然,也有一些用户觉得既然还有人在用这种解决方案,就不必更换。”

有所为,有所不为

只为那些勇于尝试的用户,这种“想得开”的思路,就得有配合这一思路的方法,竺宏的心得就是:不贪心。

瞻博网络的总结是,不能什么客户都去做,人员较少的情况下,就必须要有取舍,找到真正高端的客户。基于全球和本地市场的市场调研结果,瞻博网络选择了金融和教育两个行业作为重点。

金融行业对IT通信设施的要求属于高标准,契合瞻博网络的高端解决方案,而教育行业对价格比较敏感,但却是瞻博网络乐意去做的,因为校园网非常复杂,做起来更有挑战。

竺宏表示,学生的上网行为非常有创造性,经常会破坏网络,或者是下载很多东西,流量也非常大,并发用户数也很大。只要哪个设备在校园能用好,就没有不能用的领域。但是,校园网有一点要求低,对出错的忍耐比较高,不像银行业一点错误都不能出现。所以校园网的解决方案适合创新型的企业,能减少投资。瞻博网络可以提供创新的解决方案,应用最新的技术,又能帮助学校省钱,所以瞻博网络有了东南大学、南京大学、中国政法大学等成功案例。

在中国市场,瞻博网络更加聚焦的是行业里排名前10%或20%的客户,竺宏说,“我们没有那么贪心,10个人里要说服8个人,其实10个人里面说服一个就很好了。让这一个用户看到,很多人天天讲用五年前、十年前的设备,其实老方法是有问题的,是时候创新了,这样瞻博网络就满足了。只要有2个人听我的,就超出我们的市场份额了。”

就像神华这样的用户,不属于金融、教育行业,是一家做煤炭的企业,虽然这个行业普遍对IT重视程度不高,但是这个行业的领先企业会比较重视于IT,所以也是瞻博网络的重点目标。

对于一些其他的比较大的行业,比如电信运营商,瞻博网络本身是做运营商解决方案起家,所以有专门的团队在关注;而能源、电力、交通、医疗行业的IT投入相对较低,所以没有成为瞻博网络优先关注行业。

在这样的理念指引下,瞻博网络全球的业绩中,企业市场贡献了1/3左右的收入,中国市场更是高出了这一比例,竺宏认为,这是一个不错的成绩。


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